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          天天新動態:在直播間做外貿,有人拿了1.8億的訂單

          2023-07-01 12:59:02 經濟觀察網

          經濟觀察網 記者 錢玉娟 成立于2011年的碩騰科技曾創造了深圳外貿圈一個記錄:去年,它拿下了單筆2600萬美金,最后交付額達1.8億元人民幣的海外大單。這筆外貿訂單,是在直播間完成的。“客戶和我們都沒有見過面,也沒有一次握手。”碩騰科技CEO羅暢說,這筆來自巴基斯坦的訂單,始于客戶在阿里國際站上的“詢盤”。


          【資料圖】

          盡管跨境電商興起多年,因主營業務是工業電子設備產品,碩騰科技“觸網”較晚。2019年初,羅暢才決定讓公司進駐阿里國際站,做起線上的B2B生意。

          若在傳統外貿模式下,一張幾百萬美金的訂單,往往需要花費大半年時間才能拿下,讓羅暢出乎意料的是,碩騰科技去年達成一個300多萬美金的訂單,“僅僅花了三天時間。”

          放在過去“不可能發生的事”,當碩騰科技2020年5月開始試水跨境直播后,變得愈發平常。

          回顧過去四年時間里,成交的所有百萬美金級訂單,羅暢總結客戶的統一特點,“沒有一個來過中國,也沒有一個來過工廠,所有生意都是線上完成的。”他真實地感受到,“跨境直播場景的轉化率,相較傳統場景有成倍的提升。”這也讓他決定在布局跨境電商這件事上“Allin”,更在跨境直播方面加碼投入。

          6月27日,阿里國際站發布數據顯示,今年5月,平臺上商家的日開播場次實現年同比增長66%,海外觀看人數的年同比增幅更是高達186%。

          當國內消費者在toC(面向消費者)類電商平臺上跟著主播“買買買”時,這股直播帶貨的風,也在跨境B2B(企業對企業)的商業場景中起勢,吹向海外。越來越多“中國制造”型外貿商家走進直播間,通過跨境直播觸達著遠方的“洋老板”。

          跨境直播

          自2007年就扎進外貿領域的吳昕和,如今擔任深圳脈威時代科技有限公司營銷總監。她所在的公司是一家在智能水杯、兒童益智產品等產品領域,集設計、開發、生產與銷售于一體的外貿型企業。

          兩個月前,吳昕和帶隊去香港參加“環球資源展”,“4天(花了)十幾萬,要到了200張名片。”此后,團隊需要對上述“成果”過篩,再慢慢跟進,挖掘出真正有需求的外貿客戶。

          告別疫情的隔離,吳昕和也渴望與客戶面對面,但線下展會的費用對傳統外貿人來說趨高,基于生意和成本考量,她說,“跨境直播的效率至少比傳統模式提速一倍以上。”

          對于外貿型客商們來說,起初確實面臨一個殘酷現實,進不來也出不去。可當羅暢看到,利用跨境直播等線上外貿工具,碩騰科技達成一筆近2億元規模的外貿訂單、為巴基斯坦整個國家行政系統提供移動信息化智能終端設備后,他直言,“線下見面已經不是必選項了。”

          早在阿里國際站上線跨境直播業務前,2019年,吳昕和就因感受到了內貿直播的火熱,自己摸索在抖音短視頻平臺上直播,但始終不得其法。直到2020年疫情突襲,線下展會驟停,她當時就琢磨,“阿里國際站面對B端客戶,怎么還不上直播?”

          阿里國際站跨境直播業務負責人劉進洋向記者回溯,他自2019年時就開始摸索短視頻、直播等工作,“本來預期三到五年才可能發生的事,被壓縮成一到兩年內實現。”

          2020年5月20日,阿里國際站做了第一場跨境直播,劉進洋看到,這一模式會在之后的每年呈現較高水準增長。數據顯示,過去一個財年里,平臺上累計開播的商家達2.2萬家,同比增長26%。

          不過,對于這種面向B2B型企業采購的B類跨境直播,起初往往被認為是一種線下展會直播。外貿商家開一個直播間坐在那里,有人問詢時就能快速回應。

          “剛開始精準切入到的一個場景是,遠距離場景下提供近場體驗。”他覺得,跨境直播在當時要解決的恰恰是,受疫情沖擊而中斷的線下展會及其不能被滿足的問題。

          但大約一年半以前,劉進洋發現,跨境直播的形式除了替代線下場景,還可以有更多嘗試。他們開始和一些有實力的商家共創,滿足買家看廠需求,一起通過移動化的套件,讓商家在直播過程中,帶著海外買家走進工廠,甚至可以清楚的展示從打包到運輸整個環節的完成。

          同樣是賣口紅,區別于toC類型的直播間那樣,主播上手試色或搭配,以介紹產品本身和消費場景,“B類直播中,賣得其實是生產制造能力。”劉進洋說,跨境直播中的商家主播走進直播間,往往介紹的是生產材料是否有機、有否經過機構認證等,將外貿采購中涉及的拿樣、打樣、驗貨、探廠、運輸的全部環節,讓買手客戶“眼見為實”。

          客戶來了

          “撲面而來的客戶和詢盤。”讓吳昕和喜出望外的是,脈威科技一場直播能拿到140個客戶資源,她還打開直播后臺向記者展示,今年1至2月期間,僅直播30天就拿到了9000多個意向客戶的詢盤。

          吳昕和覺得自己“抓住了‘天時’”,她不僅親身實踐過直播模式,還在2021年幫助朋友打理過阿里國際站上的一個直播賬號,“流量是嘩啦嘩啦地進來。”她加入脈威科技后,在跨境直播團隊沒搭建完畢前,于今年年初,親自上陣開播。

          如她自己的英文名字“Smile”一樣,吳昕和說話時總帶著笑。她向記者講述起今年春節前,別人都在準備過節,而她忙著搞跨境直播,每天凌晨四點多起床,一直播到早上9點。

          在吳昕和看來,跨境直播也有“差異化”打法,初期與別的商家錯開時間直播,“流量真的像潮水一樣涌來”,而她可以抓住精準流量“蓄水”,待到2月份團隊開啟全天候規律直播后,“平均每場的觀看人數都能達到1000多人。”

          不同于國內C類直播帶貨模式下直播間能涌進百萬甚至千萬規模的人,吳昕和告訴記者,走進B類跨境直播間觀看的,多是專業的海外采購買家,“一般一場跨境直播有上百人觀看就不錯了。”而她成了在跨境直播模式下,乘風而上的那個場觀突破“1000+”的幸運兒。

          其實,海外早就刮起了直播電商風,消費者可以邊看直播邊購物的平臺很多,既有Facebook、Instagram、Youtube和TikTok這樣的社交媒體平臺,還有包括Shopee、Shein等電商平臺,但這些多面向C端。

          阿里國際站發力的B類跨境直播,實現了制造端“一鍵開播”,需求端“ 一鍵問詢”,將過去靠“跑來跑去”以確定訂單生意往來的外貿客商們,更為便捷地連接起來。

          外貿采購能實現線上化,且僅用了過去三年時間,這讓劉進洋不禁感慨跨境直播模式帶來的產業“加速度”,與此同時,他還向記者講到,淘寶直播“一鍵上鏈接”背后的技術突破,而跨境直播業務面臨的技術難度在于,跨時差、跨洲際,實時滿足全球一百多個國家和地區客戶的毫秒級響應。

          顯然,跨境直播模式的實現,與阿里國際站過去11年全球化運營過程中的技術和經驗積累有關,劉進洋還介紹,平臺近兩年在發力跨境直播期間,尤為注重對B類買家進行數字化身份識別和積累,同時協同“中國制造”的工廠商家們,進行數字化升級改造,目標是實現生產要素的“全時空在線”。

          除了在制造工廠搭設攝像頭,便于進行連麥直播,阿里國際站還推出了“跨境工位直播”,讓外貿商家不再需要精心布置直播間,業務員們可以在個人工位上,直接邊辦公邊“一鍵開播”,在線接待來自全球各地的客戶。

          6月27日下午,記者來到坐落于南山區的碩騰科技,一走進辦公室就看到五六位女性業務員排排坐在工位上,手持自家研發生產的工業設備,對著直播機進行著直播,“Hello!Welcome……”

          羅暢告訴記者,碩騰科技團隊起初做跨境直播,有點“趕鴨子上架”,女性業務員對著手機直播,畫質、體驗都不太好,“減分項”太多,讓他決定從源頭上解決直播硬件設備的問題,于是,碩騰科技作為工業電子企業,于2021年初開始布局開發直播一體機,在滿足自身做好平臺跨境直播的需求下,也抓住了這一模式帶來的硬件設備機遇。

          羅暢介紹,目前碩騰科技參與直播的業務員有9個,平均每周每人播5-6場,每個業務員的工位上,都會有一臺直播一體機,當業務員抵達工位,打開設備就能一鍵海外直播。

          據悉,像碩騰科技這樣的跨境工位直播,過程中不再需要一堆輔助人員,在播的業務員可以直接在設備上輕松點擊,就能為客戶切換畫面,進入生產端等環節的實時信息流,效率更高也進一步提升了海外客戶的轉化率。

          生意確定性

          采訪中,羅暢認為,原有的跨境電商圖文模式已經轉變為當下的視頻互動溝通模式,而跨境直播也將成為一種趨勢。在他看來,團隊可以在這個過程中“篩選目標客戶,并快速地和他進行互動。”

          認可跨境直播的模式,并堅定在阿里國際站做跨境電商,羅暢的依據是,2022年碩騰科技3億元人民幣的營收中,有2.4億元人民幣來自阿里國際站。回顧2019年,碩騰科技在阿里國際站上的銷售額達800多萬元人民幣,“(GMV,商品交易總額)每年實現著翻倍式增長。”過去三年,全球貿易需求縮減的現實下,羅暢卻從中切實看到了,跨境電商給他帶來的生意確定性。

          吳昕和透露,今年以來,團隊依靠阿里國際站的跨境直播,新開發的客戶就已有一百多家,不僅談下了美國等地的代理,在歐美、澳洲和中東市場外,“今年俄羅斯的增長比較好。”

          碩騰科技、脈威科技這樣的外貿商家收獲生意增長背后,阿里國際站方面表示,目前歐美市場的消費開始回升,東盟、中東地區對我國的建材、機械設備等非消費品的需求增長也很迅速。

          記者看到,海關公布統計數據顯示,2023年前5個月,我國的出口額為9.62萬億元,增長了8.1%,這表明中國制造業和出口行業的活力仍在提升。與此同時,阿里國際站也提供了一組最新數據顯示,今年1-6月,海外采購商在平臺上對國內外貿企業的產品、服務進行多輪詢問的需求,同比增長了33%。

          阿里國際站方面表示,這一需求指標進一步反映在數字外貿平臺上,海外采購需求旺盛,對平臺及其上的國內外貿企業而言,也預示著未來訂單與外貿生意向好。

          毫無疑問,平臺為商家帶來了更多大數據指引,羅暢透露,包括他在內的35家外貿商家也將走出去,“7月份組團去阿聯酋和沙特。”

          在外貿圈流行這樣一句話,“千封郵件,不如見一面。”如今疫情過去,劉進洋知道,商家們可以走到線下去了,他也總被反復問及,“展會開放了,憑什么做直播?”

          采訪中,劉進洋希望外貿商家們建立一個共識:三年疫情帶來的物理地區隔離,已經導致外貿采購方式發生了變化,特別是新興80后、90后海外買家的習慣被改變,“大部分買手會進行線上化選擇。”

          劉進洋看到,不少線下展會的攤位上都在同步開一個數字化的直播間,他認為一個明顯的信號是,未來的外貿商業模式,一定是線上線下融合,互為補充,并促進生意發展。

          “2C出的是個數,2B出的是柜數。”這是吳昕和在促成第一筆7000美金的訂單前,便形成的對跨境直播的認知,她強調,B類直播關鍵在于抓住海外買家的心,畢竟一個訂單背后或許會是數百萬美金的交易。

          正因如此,外貿商家做跨境直播不是一個人、一個團隊的事,需要整個生產供應鏈配合起來。吳昕和告訴記者,她們團隊背后有個同樣看好,并一心想做好跨境直播的老板——深圳脈威控股集團有限公司董事長吳衛明。

          “跨境直播就是seeingisbe-lieve,值得大做特做。”吳衛明之所以下此判斷,是因為看到3月《深圳市推進直播電商高質量發展行動方案(2023-2025年)》的發出。他看到,深圳市政府要在2025年前打造一個“直播電商之都”,其中對直播電商基地建設、服務機構引進以及企業自播、主播等業務發展加以明確。

          吳衛明希望,團隊實踐摸索跨境直播過程中形成的經驗和能力,借此機遇幫助和賦能更多外貿企業。據他介紹,脈威科技正與高校的語言相關專業展開合作,進行跨境直播人才孵化等。談及跨境直播,他認為這是時代和科技的產物,“(這個模式)是不可逆的。”

          (責任編輯:王治強 HF013)

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